Il nous arrive à tous d'avoir des données chiffrées à présenter,
voici un tableau visuel bien pensé qui devrait vous aider :

http://extremepresentation.typepad.com/.a/6a00d8341bfd2e53ef0120a5aa2ddf970c-pi

Bonjour,

Ci joint un rappel sur la conduite de l'entretien commercial et l'incontournable "phase d'écoute". J'attends vos commentaires..

Du début jusqu?à la fin de la vente, le commercial sera amener à multiplier les rendez vous pour mener à bien son projet.

Présentations, réunions diverses, entretiens, « face à face », chaque rencontre a son importance.
Quelles sont les bases d?un bon entretien ?

Avant toute chose, il faut retenir que la phase d?écoute est primordiale.

Le commercial doit créer un climat de confiance dès le début de l?entretien pour entrer dans une phase d?écoute active et recueillir le point de vue de son client.

Encore une fois, rien de plus pénible pour un client de subir le discours « frontal » et stéréotypé d?un commercial. Mieux vaut ne rien dire.
Délivrer un argumentaire du type, « nous avons le meilleur service, et blablabla..etc » ne sert à rien.

Avant même de parler, les bons commerciaux, (comme les hommes politiques) vont « jauger » et dresser le portrait d?une ...

Bonjour,

Markit est l'éditeur européen du PMI, l'indice des acheteurs.

C'est utile pour les Acheteurs et Chefs d'entreprises pour avoir des données chiffrées sur l'évolution des prix, des tendances du marché.

Solu-Vente l'utilise chez ses clients pour pondérer les objectifs commerciaux, valider des priorités sectorielles, appuyer l'argumentation avec des données chiffrées factuelles. Un plus commercial donc.

Le panel devant être représentatif de la distributions des entreprises, Markit propose à de nouvelles entreprises de participer, de répondre à un questionnaire rapide tous les mois.
En contre-partie, les panelistes ont accès aux rapports PMI qui sont habituellement réservés aux grands comptes.

Je ne peux vous promettre que vous serez retenu pour le Panel, mais les petites et moyennes entreprises ont toutes leurs chances, pour en savoir plus :

http://www.markiteconomics.com/fr/open/recruitment/

* La Page d'inscription concerne l'industrie manufacturière, mais le panel est aussi ouvert ...

Une marque c'est bien,
cela aide le client a mémoriser votre activité.

Le plus dur est de trouver une marque qui ne soit pas déjà utilisée,
mais surtout un nom de domaine qui ne soit pas utilisé ou squatter par de la pub.

A moins de s'appeler Coca-Cola, il est difficile d'imposer un nom qui ne signifit rien et qui coute très cher en communication, ou qui ne servent qu'à flatter votre égo.

A proscrire donc, le "AiZoKoBa" ou le "ABC" pour Alexandre Bernard Consulting. Car votre conversation téléphoniques risquent rapidement de tourner à :
- Pardon monsieur KenzoBoka, cela s'écrit comment ?
- Vous êtes une société japonaise ?
- Dans la famille ABC, je voudrais la grand-mère!

Privilégiez un nom explicite, qui reflète votre activité!
J'aime beaucoup "Solu Vente" l'explication de l'activité est rapide, on peux rentrer tout de suite dans le vif du sujet ;-)

Avec 10% de nom de domaines en plus chaque mois,
les noms cours et explicites commencent à devenir rare!

Donc en priorité il convient de ...

>En ces périodes de ralentissement économique, les
>entreprises doivent faire face à une concurrence
>accrue, une baisse des marchés, des pertes de chiffre
>d’affaires : vendre est difficile.
>Pourtant, c’est en aussi en ces périodes qu’il faut
>savoir déployer des dispositifs de vente puissants pour
>surmonter ces difficultés, entretenir une pression
>commerciale forte et préparer la sortie de crise.

>Dans un tel contexte, l'externalisation est une
>solution offrant de multiples atouts.

>Premier atout, et première raison de recours à
>l’externalisation commerciale, pouvoir s’appuyer sur
>l'expertise du prestataire pour déployer rapidement un
>dispositif terrain immédiatement opérationnel
>L’immédiateté du démarrage de la mission assure à
>l’entreprise une couverture massive et rapide de son
>marché tout en optimisant le temps d’intervention.

>Faire appel à une force de vente externalisée assure
>également des résultats et un ROI parfaitement
>mesurables. En effet, le prestataire s’engage ...

My friend and colleague Valentine De Luca
(Eurosubtitling.com) provides bits of news and advice
about open and closed captioning (subtitling) on
Twitter, together with captioned general interest
flicks.

8-words Bio: "All things captioning, subtltling, dubbing, and language in movies!"

Recent tweets include:

- "Do you speak English?" "No, I don't, sorry" 1'21"
English humour http://bit.ly/SzLIT

- Dr House in surprise remake of "The Interpreter"
http://bit.ly/Oeoz6

- Inspector Clouseau would like to buy a hamburger
http://bit.ly/aw1a

Way more fun and interesting than the old "My
shoestring just broke" thing!


You'll find her here
(http://twitter.com/eurosubtitling) - Hope you'll find
it as entertaining as I do...

Cheers,

Pierre

Pierre LEONARD
CEO, Virtual Words Translations
Co-founder, Virtual Words USA

Quel commercial n'a jamais été confronté à cette objection....

Quel formateur n'a jamais appris a ses stagiaires que la "meilleure" réponse à cette objection est "trop cher par rapport à quoi ?"....

En effet, l'être humain pour déterminer si un prix est trop élevé ou pas à besoin d'un point de repère qui lui permet rapidement de positionner le produit en question...Donc cette réponse est parfaitement adaptée à l'objection....

Le double problème c'est que d'une part, les clients connaissent parfaitement cette réponse et les moyens de la contourner, et d'autre part, il est faut se garantir que le client n'abordera pas ce sujet avant que nous aillions traité les autres objections au préalable.

C'est pourquoi depuis un moment déjà je préfère utiliser une autre réponse, plus subtile à cette objection:

"Si vous me dites cela Mr le Client, c'est que nous sommes d'accord sur le reste de aspects de mon offre, que nous sommes d'accord sur la couleur, les délais de livraison, les modalités de paiement, les ...

Geoffroy, 33 ans, arrive chez son client à Nanterre, une filiale d’un grand groupe de distribution.
Il travaille dans une SSII française basée à la Defense.

Avec lui, son directeur commercial et une équipe « avant vente » composée d'un chef de projet et d'un ingénieur informaticien.

Depuis un an Geoffroy souhaite vendre un nouvel outil informatique pour optimiser le marketing direct de son client.

Il a tout misé sur cette vente qu’il doit absolument remporter pour atteindre son objectif annuel!

Travail d’équipe, travail de fond , il a mobilisé toute une équipe « en interne » pour gagner ce projet.

Voilà bientôt douze mois qu’ il accompagne les multiples acteurs du processus de décision: visite de « site référence » , séminaire marketing ,déjeuner avec le directeur général, …

Au démarrage, il a répondu à l’appel d’offre dans une plate forme de « e procurement », son équipe technique a ensuite réalisé un « Proof of concept (POC) » , sans oublier les longues heures passées avec les acheteurs ...

La plupart des vendeurs en magasin prennent contact avec leurs clients en utilisant la question fermée :"Bonjour, je peux vous aider ?" et 99 fois sur 100 le client réponds NON !
Ce non est déstabilisant et désagréable pour le vendeur, de plus au fur et à mesure de la journée le moral du vendeur va être miné par ce non et il n'ira plus vers le client pensant que si il a besoin d'aide il viendra le voir.
Changeons de contexte et prenons un exemple : vous avez des amis pour l'apéritif...vous leur demandez "est ce que quelqu'un prends un apéritif ? ou qu'est ce que vous prenez comme apéritif ?...avec quelle formulation vous sentez vous le plus à l'aise ?...la 2ème évidemment ou notre inconscient ressent une réelle envie de la personne qui pose la question de nous offrir un apéritif...et c'est pareil dans la prise de contact
Donc, en résumé on oublie la question fermée qui comme son nom l'indique est là pour fermer le dialogue !!!
POSEZ DES QUESTIONS OUVERTES : " Bonjour Monsieur, comment est ce que je peux vous ...

Petit rappel sur la vente grand compte

1-La préparation en amont d’un dossier fait partie intégrante de la vente.
Avant de livrer bataille , le commercial doit avoir une bonne vue:
*de l’organisation,
*des concurrents,
*des interlocuteurs clés et des besoins

2- Un discours orienté produit n’a aucun impact sur un dirigeant.
La vente grand compte n’est pas une vente de produits mais avant tout une vente de solutions ou le vendeur doit répondre aux enjeux business de son client.

3- Le commercial doit identifier le circuit de décision et le pouvoir de chaque intervenant.

4- En général, une vente significative nécessite l’appui d’un "VIP" ou d'un "sponsor", souvent membre du comité de direction.

Ah oui, un dernier conseil :

Rappelez vous comment « Sam Lion » alias Jean Paul Belmondo apprend à dire bonjour à Richard Anconina dans "Intinéraires d'un enfant gâté":

"tu vas apprendre à dire bonjour. C'est la chose la plus importante dans la vie. Si tu dis bien bonjour, tu as fait la moitié du ...

C'est marrant de voir que l'on arrive jamais à toucher le décideur d'une vente, ou un partenaire intermédiaire, alors que d'autre y arrivent.
Pourquoi? Comment?
Et si au lieu d'être le vendeur vous étiez l'acheteur?
Apres tout, nos clients achètent aussi non?

Ce qui est marrant a faire pour voir comment votre client achète (et donc comment lui vendre), c'est de se faire passer pour l'inverse de ce que vous êtes.

Vous vendez? Cherchez a lui acheter ses produits; vous achetez? regardez comment il achète ses consommables.

Dans mon activité de recrutement, il m'arrive souvent de me faire passer pour un candidat, histoire de voir quelle entreprise recherche quoi, comment, et par quel moyens (parfois, on apprend même les moyens mis en oeuvre ;) )

Inversez les rôles, les résultats sont surprenants, et le jeu peut même en devenir captivant.
Par contre, attention à appeler d'un numéro de tel différent, et a bien préparer votre discours ;)

En espérant que ma modeste contribution (je suis encore largement ...

La mondialisation des marchés et des entreprises, la complexité organisationnelle des grandes compagnies, l’émergence des nouvelles technologies ont bouleversé le métier de vendeur.

La vente grand compte est donc avant tout une vente d’équipe très structurée, technique, qui requiert des qualités d’analyse pour travailler en mode « projet » et la mise en place d’une véritable stratégie commerciale.
Il n’est pas rare d’avoir plus de 20 interlocuteurs clients impliqués dans le circuit de décision.

Ces clients appartiennent à différents services au sein d’une même organisation :
Acheteurs, juristes, chefs de projet, marketing, logistique, consultants extérieurs.
La vente est une « partie d’échec » qu’il faut sans cesse analyser.

Ce circuit vient se complexifier quand il s’agit d’une vente transnationale.
Bien souvent la vente tend alors à se politiser et le succès passe alors par de solides contacts

L’ Account Manager doit donc identifier ce circuit de décision et le pouvoir de chaque intervenant. ...

En réponse à ma propre question ouverte du forum :

Rappel :
Entre la gestion du client difficile, (notamment dans la gestion de l'objection), la manière de savoir "conclure", la présentation de son produit/service, l'écoute d'une manière générale...Comment organiser un RDV et donc son temps en RDV ???
Et surtout : quels sont, selon vous, les "incontournables" du RDV commercial (En terme de gestion du temps) ? ou encore "quel temps consacrer" à chaque étape de la visite ? (voilà un sujet pour la rubrique astuces de pro...non?).

Mon point de vue :

= Dans le cas d'un Prospect :
- 20% de présentation(objet de la visite = qui êtes vous)
- 60% d'écoute (qui il est?)
- 10% de re formulation et cas échéant "faire la vente!!!".
- 5% conclure par un nouveau RDV ou un bon de commande.

- Dans l'hypothèse de la vente "première visite" consacrer, le temps qu'il faut, pour "bien partir" (ne pas oublier de fixer le nouveau RDV!) et d'appeler le client suivant pour le prévenir du retard... ;-)) .....
- Dans ...

En réponse au sondage, plusieurs membres ont fait part de leur envie de mettre en avant leurs connaissances métier, leur expertise.

Il est vrai que le forum de discussion fonctionne plutôt en mode Question-Réponses.

Voici donc un nouveau forum afin de répondre à ce besoin.
Astuces de Pro !

Chacun peut y poster ses astuces, ses meilleurs pratiques.
Il suffit d'ouvrir une nouvelle discussion dans le forum :
http://www.viadeo.com/hub/ecriremessage/?hubId=00212by56fi0nkr9&forumId=00216k7xqkbli205&redirect=%2Fhub%2Fafficherubrique%2Findex.jsp%3FhubId%3D00212by56fi0nkr9%26forumId%3D00216k7xqkbli205%26pageNumber%3D1

Afin de rendre cela ludique,
tous les membres sont invités à voter pour leur astuce préférée, chaque réponse est considérée comme un vote.

Le membre gagnant sera mis en avant :
- dans le Hub
- dans la prochaine newsletter du groupe.
- sur la Faq du groupe

*** Ceci est un exemple d'Astuce - issue de notre FAQ collaborative http://tinyurl.com/33hjcw ***

Avez vous pensé à l'annuaire ...