4. Mise en œuvre opérationnelle

La mise en œuvre opérationnelle s’appuie toujours sur une politique commerciale formalisée et connue de tous. Elle doit s’appuyer sur des données objectives (résultats de vente, de marge, reporting d’activité) ainsi que sur une méthode.
Principes de base :
 Le management ne peut s’exercer dans l’ignorance des facteurs internes et externes influençant la mise en œuvre des politiques commerciales,
 Les objectifs quantitatifs doivent toujours se traduire en objectifs d’activité,
 L’activité doit être définie en termes de quantité, orientation et efficacité,
 L’interprétation des résultats ne peut se faire qu’en fonction d’objectifs définis et mesurables,
 Le management doit prendre en compte le niveau de connaissances, d’aptitudes et de motivation des collaborateurs. L’optimisation de ce niveau est une priorité du management.


I. Analyse des données de vente
 Description des facteurs internes et externes (réalisée lors du diagnostic),
 Analyse statique des résultats de vente, chiffre d’affaires, nombre d’unités, marge, rentabilité, CA par famille de clients, CA par famille de produits, nombre de clients acheteurs,
 Analyse dynamique des résultats de vente/rentabilité, évolutions passées et en cours (ex. par rapport à l’an dernier et en année glissante),
 Mise en perspective (comparaison inter-secteurs, etc.).

II. Analyse des données d’activité
 Analyse statique de l’activité, nombre de visites, nombre de devis, d’offres, de commandes, par famille de clients, par famille de produits,
 Analyse dynamique, évolutions passées et en cours (ex. par rapport à l’an dernier et en année glissante),
 Mise en perspective (comparaison inter-secteurs, etc.),
 Rapprochement résultats de vente/rentabilité et activité,
 Synthèse, définition des axes et choix des segments de cibles.

III. Organisation de l’activité des commerciaux
 Définition de la plateforme : quels clients ou prospects ?, quels produits ?, quelles méthodes ?
 La plateforme intègre un plan d’actions individualisé au niveau du commercial, comprenant aussi bien des objectifs de vente que des objectifs d’activité. Ces objectifs sont calendarisés,
 Mise en place du reporting des commerciaux (remontée des informations terrain) et des tableaux de bord,

IV. Animation du système
 Suivi et communication des résultats, définition de la périodicité et du mode de communication (diffusion des tableaux de bords, réunions, etc.),
 Mode d’animation des réunions, validation par rapport aux objectifs, commentaires des résultats, tours de table, partage des expériences, décision d’actions correctives, etc.
 Accompagnement terrain, définition du plan personnalisé et du calendrier, objectifs de l’accompagnement, identification des besoins de formation, mesure du niveau de motivation,

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samedi 4 avril 2009