J'ai toujours cru que le métier de commercial était inattaquable dans la mesure où la réalisation des objectifs est atteinte, voir dépassée.

Apres l’externalisation de forces commerciales, il semble que le modèle déployant des forces commerciales terrains soit en train de mourir lentement.
De nombreuses professions basculent tout ou parti de leur activité commerciale B2B à des centre d’appels à valeur ajoutée. Les entreprises d’équipements électroniques, l’informatique, les télécoms et maintenant le luxe (cigares, alcool haut de gamme, ..) ont pris le virage. J’ai eu des entretiens sur PACA cette année avec des responsables commerciaux (30/35ans) en recherche active qui ont du mal à obtenir des rv. Il semble que les employeurs « apprécient » de plus en plus les jeunes diplômés "moins chers" et plus malléables.
Si le phénomène se poursuit, nous devrions retrouver un nombre important de commerciaux (>45ans)sur le carreau d’ici 2010.
Je ne pense pas qu’il soit possible pour tous d’évoluer vers un poste sédentaire avec un casque sur les oreilles et les yeux rivés sur une webcam !
L’activité terrain a évolué sur des métiers verticaux ou High Tech vers des profils technicaux commerciaux et je rencontre régulièrement des responsables de comptes "techniques". Il est facile de justifier la facturation de ce type de profil même si leur valeur ajoutée reste parfois surprenante.

L’electronisation de la fonction commerciale a commencé avec le déploiement des solutions de CRM et l’évolution des réseaux sociaux professionels (Viadeo, Xing, LinkedIn) devrait couvrir rapidement la fonction de prospection.

Il appartient aux commerciaux de préparer l’avenir, car si le modèle se précise, il n’y aura plus de place pour tout le monde sur ce segment.
jeudi 27 décembre 2007