Salve. Nello spirito di questo Hub vorrei parlare delle le fasi principali della vendita e condividere/scambiare idee sull'argomento.

Niente bibliografia o la solita fuffa che si sente nei corsi, ma esperienze sul campo.

Penso che non ci siano segreti o trucchi da nascondere, ma opportunità e idee da condividere...
lunedì 2 novembre 2009

Io personalmente ho suddiviso la fase iniziale in 4 parti:

1. Creazione lista dei miei target attraverso tutto quello che può essere utile (internet, pagine gialle, ricerca personale etc);

2. Telemarketing, con qualche esca, per invitare il probabile cliente
ad accettare la lettera di presentazione dell'azienda composta da:

a. lettera presentazione azienda non superiore ad una pagina;
b. Presentazione prodotti, con qualche immagine, e qualche prezzo
di riferimento;
c. Biglietto da visita.

3. Accettazione lettera intorno al 75% e consegna in 96 ore al massimo.
Il restante 25% riceve lo stesso la lettera di presentazione ma non
prima di un mese.
Nella fase di consegna osservo i locali cercando di memorizzare
quello che può essermi utile.

4. Mi presento di persona dopo circa una settimana e chiedo cosa ne
pensano della lettera di presentazione. Da quel punto intavolo la
discussione per vendere.
Qualcuno mi dice di non averla ancora letta quindi spiego il suo
contenuto a voce, mostrando il catalogo.

Ho notato che attraverso questo metodo riesco ad avere più possibilità di acquisire nuovi clienti. In qualche modo sono loro che gestiscono l'incontro fin dalla prima fase, quando accettano la lettera.
mercoledì 4 novembre 2009

Complimenti!La tecnica di approccio è molto buona anche se in alcuni punti ( punto 3 e 4) applicabile solo per la sua attività

Io che lavoro con le aziende ho necessità di parlare con chi ha il potere decisorio, per cui l'approccio e molto più diretto.

1)L'azione di telemarketing consiste nel prendere l'appuntamento con l'imprenditore.

2)Il prospect (con l'imprenditore) avviene con un approccio di tipo collaborativo, cioè focalizzato alle esigenze del cliente, presentando il prodotto/servizio come possibile soluzione di problemi.

3)Motivazione all'acquisto(C.V.B.)

4)gestine delle obiezioni

5)Conclusione della vendita

Questo tipo di vendita è molto difficile(ma è quella più redditizia a medio-lungo termine) specie se vendiamo un servizio (bene non tangibile) perchè richiede una serie di capacità più o meno complesse, da parte del venditore/consulente.

Continua...
giovedì 5 novembre 2009

nella fase 3 prendi appuntamento o no?

molto spesso la visita non preannunciata non è gradita a meno che si tratti di persone che possono interrompere il loro lavoro o che hanno tempi morti (es commercianti)

non ho visto citare il web che sta entrando tra i mezzi di comunicazione soprattutto con imprenditori di seconda generazione

mi spaventa un po' la frase: sono loro che gestiscono l'incontro...volevi dire che lavori sui loro bisogni, che sei un buon ascoltatore? la vendita è sempre fatta sulla mappa mentale del cliente e sono più importanti le domande che le affermazioni: quali sono i suoi bisogni da imprenditore? ma anche quelli come persona, come raccoglie le informazioni?, si concentra sulla forma o sulla persona? quali sono i fattori che ritiene importanti nella fornitura di una gamma di prodotti? e i servizi?...


nell'attività di telemarketing parli con la persona che poi sarà responsabile dellìacquisto o con un filtro? o comunque riesci a saper il nome di chi poi incontrerai nella visita?

i prezzi che mandi nella presentazione sono realmente competitivi? l'esca è importante ma poi bisogna essere coerenti: se si argomenta la convenienza bisogna esserlo sempre, altrimenti è meglio lavorare sul servizio o sulla qualità

come vedi più ci si interroga e più le cose diventano complesse...ma e giusto così: si deve imparare a gestire la complessità e non semplificarla perdendone i significati
domenica 8 novembre 2009

Nella fase 3 prendo appunti.
In realtà prendo appunti dal momento in cui segno la lista (posizione geografica, eventuale mercato etc) per poi proseguiere durante il telemarketibg (sembrerebbe disponibile, riferisce di non conoscere nuovi fornitori etc).
La visita non annunciata, credo faccia riferimento al 25% che rifiuta la lettera di presentazione, è accompagnata dalla lettera e qualche omaggio.
In realtà facciamo quello che può essere definita una perlustrazione dell'esercizio consumando qualche prodotto (anche un semplice caffè). Questo ci permette di visualizzare il locale per affrontare al meglio l'incontro con l'eventuale cliente.
Per "sono loro che gestiscono l'incontro" intendevo che nel momento in cui si riceve la disponibilità ad accettare la lettera di presentazione partiamo dal presupposto che potrebbero essere disponibili a provare anche il nostro prodotto.
Per tale motivo portiamo personalmente la lettera, per studiare al meglio il locale e prepararci di conseguenza.
Sulla ricerca del bisogno del cliente, a dire il vero, non sempre si riesce a trovare il bisogno che vorrebbero vedere soddisfatto.
Sicuramente, da questo punto di vista, abbiamo molto da imparare ma non nascondo che studiamo continuamente su vari testi le varie formule di marketing, come impostare il discorso, come formulare le offerte nel modo migliore etc.
In tal senso non posso negare che Voi tutti siete una grande fonte di materiale.
I prezzi mandati nella presentazione sono assolutamente reali, anzi alcune grandi offerte non vengono neanche segnalate per poterle esporre direttamente al cliente.
lunedì 9 novembre 2009