Peu d’ investisseurs ont aujourd’hui, à mon sens, une idée parfaitement claire des différenciations entre le chargé de clientèle de leur banque, le conseiller en gestion privé de ce même établissement, la banque (ou les contrats d’assurance-vie), en ligne, un conseil en gestion de patrimoine indépendant, et un conseil que je qualifierais d’ « adossé », c’est à dire, aussi indépendant que le précédent (ayant donc la capacité à proposer différents fournisseurs aussi bien au niveau des produits financiers que des produits immobiliers), mais appartenant capitalistiquement à un groupe financier quelconque.

Pour ma part, je fais partie de la cinquième catégorie.

Néanmoins, à mon avis, l’important n’est pas là.

En effet, au cours de mon expérience d’un peu plus de deux fois dix ans, j’ai pu rencontrer, dans chacune des structures nommément désignée, des individus mus par le même sens du service, et surtout, par le même soucis de délivrer un conseil objectif sur les plans fiscaux, juridiques et financiers.

Très clairement, cela induit, pour le client particulier, de savoir que s’il ne détient pas , peu ou prou, au sein du foyer fiscal, au moins cinq cent mille euros de patrimoine financier, celui-ci n’aura rien à attendre de ma part, si ce n’est la proposition d’un produit pris isolément et qui présente, à ses yeux, un intérêt particulier, ce qui peut être le cas d’un investissement immobilier ou d’un fonds très spécifique dans le cadre d’une défiscalisation, par exemple.

Pourquoi ? Parce que, toujours selon moi, le vrai conseiller, le vrai conseil auquel s’attendent les clients potentiels désireux d’être conseillés sur le plan financier, devra (dans le sens du devoir moral), vraiment dire à son client, après avoir effectué une démarche de découverte patrimoniale globale exhaustive, ce qu’il devra vraiment faire, compte tenu, en particulier, des produits déjà souscrits par ailleurs, même s’il doit conseiller à son futur client de renforcer sa position sur des produits concurrents.

Car, c’est bien là, selon moi, ce qu’attendent vraiment les clients : que je leur livre le bon conseil, dussé-je leur dire de renforcer leurs positions sur des produits concurrents déjà existants.

Et vous comprenez bien, chers amis, qu’en donnant ce type de conseil pour des patrimoines financiers de particuliers inférieurs à, peu ou prou, cinq cent mille euros, je risque de me retrouver dans le cas où j’aurais délivré un conseil gratuitement sans être rémunéré, mon statut m’interdisant de percevoir des honoraires.

En outre, devant être efficace dans la gestion des avoirs de mes clients, cette efficacité nécessitant de traiter quotidiennement de nombreuses informations, de les analyser et de les synthétiser de façon à pouvoir, dans la mesure du possible, anticiper, je ne peux faire face à une multitude de clients, ce serait leur mentir que d’affirmer le contraire.

Mais voilà au moins écrit ce à que sont en droit d’attendre mes clients et futurs clients particuliers et qu’il était nécessaire d’éclaircir aux yeux d’investisseurs parfois perdus dans le dédale des propositions qui leurs sont faites (pour les personnes morales, on le verra plus tard, et dans d’autres rubriques).

Patrimonialement,

Frédéric PICCARD
Ingénieur Patrimonial
« L’Aquilon »
40 A, rue de la Villette
69003 LYON.
06 83 87 14 41
04 37 65 18 70
piccard@wfinanceconseil.fr
mardi 6 octobre 2009

Cher Aymeric,

En quoi le fait que mon client détienne plus ou moins 500.000 € de patrimoine financier change-t-il quelque chose au niveau de ma rémunération ?
Le montant, comme vous l'avez écris et bien sûr, le fait qu'en-deçà d'un tel montant, je prends le risque de ne récupérer aucun actif si, comme je l'ai écris, je lui conseille de renforcer sa position sur des produits ou contrats concurrents existant déjà !

En effet, je ne perçois pas d'honoraires.

Car je pars de la conviction, donc du postulat, qu'un client particulier que je conseille attend avant tout de moi, au premier ou deuxième contact, un conseil vrai et objectif !

Un tout petit exemple pour illustrer mon propos :

Un couple, dont l'époux est âgé de 66 ans, et l'épouse, de 68 ans, désireux de placer 100.000 euros, n'ayant pas besoin de cet argent immédiatement, dont l'actif successoral ne serait pas soumis aux droits de succession (je vous rappelle que depuis le vote de la Loi TEPA d'Août 2007, 95% des successions environ deviennent exonérées),détenteur d'un PEL ouvert en 2000 sur lequel il dispose d'environ dix mille euros, de deux contrats d'assurance-vie ouverts voici quinze ans de 100.000 euros chacun, et dont les versements auraient été effectués avant 1998, ainsi que de deux PEA de 100.000 € chacun (on en est déjà,ici, à 500.000 € de patrimoine financier), qui ne souhaiterait pas prendre de risques financiers, n'a aucun intérêt à venir me rencontrer, puisque le seul intérêt serait qu'il renforce son PEL rémunérant son épargne à 4,5% nets jusqu'en 2010, sans frais d'entrée, ni frais de gestion, ni impôt (sauf CSG, CRDS, bien entendu), à hauteur de 52.000 € afin de ne pas dépasser le plafond de dépôt autorisé, et de remplir son contrat d'assurance-vie à hauteur des 48.000 € restant pour bénéficier de l'antériorité fiscale de son contrat.

Bien entendu, je ne suis pas sûr que c'est ce conseil là qui leur sera prodigué car, comme vous l'écrivez judicieusement "(...) le métier de gestionnaire de patrimoine est (...) antinomique à toute politique de distribution ciblée" et, ce que l'on peut reprocher à nos amis banquiers, c'est bien, justement, leur marketing façon "quinzaine du blanc", mettant en avant, pendant quinze jours, le produit "Tartempion", puis, quinze jours plus tard, le produit "Trucmuch" !!

Après, bien sûr, nous pourrions toujours discuter du transfert des PEA chez moi, mais ici, rien de bien fondamental sur le plan patrimonial, car même si je peux présenter des fonds éligibles au PEA que son gestionnaire privé ne peut pas lui proposer et présentant des performances passées, une volatilité plus faible, un track record et un ratio de Sharpe meilleurs que tous les fonds qu'il détient dans son PEA, (ce qui, d'ailleurs, est de moins en moins vrai), cela ne veut pas dire que ce sera toujours meilleur dans le temps, reconnaissons le !

Je serais certainement plus réactif que notre ami banquier, car ayant la charge de moins de comptes que lui, mais tout cela raisonne dans la tête du client comme quelque chose de très flou et d'incertain !

Voilà, donc,et très concrètement, ce que j'ai voulu dire lorsque j'ai fixé mon "seuil d'intervention" à un patrimoine financier de peu ou prou 500.000 euros.

De surcroît, si je veux viabiliser mon métier, et être vraiment efficace et actif dans le suivi de la gestion des avoirs de mes clients, les différentes commissions sur lesquelles nous sommes rémunérés se contractant, les montants doivent être significatifs
et les clients pas en sur-nombre !

Enfin, je l'écris ici avec encore plus de force et de vigueur, ce que les gens attendent de moi, c'est un conseil honnête, dussé-je leur dire de renforcer leurs positions sur des contrats déjà existant à la concurrence !

Et, ne travaillant pas gratuitement, dans ces conditions, le seuil dont nous avons déjà parlé me paraît être un minimum...

Patrimonialement,

Frédéric PICCARD
Ingénieur Patrimonial

W Finance Conseil
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jeudi 8 octobre 2009