Business&Decision
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Interview 6 juillet 2009
Avec Jérémy Dallois
Directeur Commercial, un métier passionnant !
Par Sébastien Oum


Jérémy Dallois, son parcours !
Diplômé d’ESCP-EAP après un Master à Sup de V en alternance au sein du Groupe Optium (SSII), il entre chez ABC Formation puis passe chez Orsys où il prend rapidement des responsabilités. Il occupera par la suite le poste de Directeur de Marché Finance/Assurance chez Micropole-Univers Institut.
En 2009, Business&Decision lui confie la Direction Commerciale de l’activité Formation et Conduite du Changement du Groupe.


1-SO: Que fait Business&Decision et nous reviendrons ensuite sur votre fonction ?
JD: Business&Decision est Consultant et Intégrateur international de Systèmes (CIS).
Le Groupe est leader de la Business Intelligence et du CRM ; acteur majeur de l'e-Business, de l'Enterprise Information Management (EIM), des Enterprise Solutions ainsi que du Management Consulting.

Nous sommes présents dans 20 pays. Business&Decision emploie actuellement près de 3 000 personnes en France et dans le monde.
Les offres du Groupe sont relayées par chacune des filiales dans le monde, elles sont portées par des équipes de spécialistes et adaptées à chaque problématique client.

2-SO: Derrière ces notions, qui sont les acteurs actuels ?
JD: Vous avez les acteurs généralistes comme Cap Gemini, Logica, GFI et les spécialistes comme Business&Decision (Leader), Keyrus (Challenger), Micropole-Univers (Suiveur) ou encore Umanis.
Les grands éditeurs de la place sont SAP (Business Objects), Oracle (Hyperion, Siebel), IBM (Cognos, DataStage), SAS, Informatica, Microsoft (Microsoft BI).

3-SO: Maintenant, pouvez-vous nous décrire votre fonction ?
JD: Mes fonctions principales consistent à : Superviser l'ensemble des activités commerciales de l'entreprise ; Former, animer et motiver les équipes commerciales ; Assurer le développement du chiffre d'affaires ; Augmenter la productivité et le rendement des équipes ; Superviser l'administration des ventes ; Travailler à la création et au lancement de nouvelles offres ; Participer largement à la synergie avec le Groupe Business&Decision et chercher de nouveaux partenaires,…


4-SO: Quelles sont les capacités et qualités requises ?
JD: Tout d’abord pour être reconnu par ses équipes, il faut continuellement prouver votre savoir-faire, votre expertise commerciale et garder une proximité avec le terrain.
La maîtrise de son secteur d’activité est une condition sine qua non à la fonction de Directeur Commercial. Nous devons impérativement connaître nos services sur le bout des doigts, connaître l’environnement juridique et surtout concurrentiel dans lequel nous évoluons. Nous devons aussi bien connaître les clients et les différents profils métiers.

J’accompagne et motive les membres de mon équipe tout au long de leur expérience. Il est très important et complexe aujourd’hui de motiver des commerciaux. Pour moi, l’essence même d’un commercial est la rétribution des primes, seulement aujourd’hui cette dimension ne suffit plus. Il faut avoir de réelles capacités de Manager pour être capable d’analyser et de dynamiser ses équipes.

Egalement, un bon Directeur Commercial doit avoir un bon réseau, c'est-à-dire un riche carnet d’adresses de clients et de fournisseurs. Il doit aussi savoir développer son réseau par d’autres vecteurs pour ouvrir des opportunités d’affaires.

Un mot pour conclure sur le Directeur Commercial : Leadership.

5-SO: Les mauvais Directeurs Commerciaux sont ceux qui ne savent pas fidéliser les bons commerciaux ? Que faites vous des commerciaux ambitieux et talentueux au-dessus de la norme de votre équipe ?
JD: Je suis en désaccord avec la première question. Je pense au contraire que les mauvais Directeurs Commerciaux sont ceux qui sont arrivés à ce poste sans avoir fait leurs preuves auparavant. Ils ne sont pas compris par leurs bons commerciaux, ils n’ont ni crédibilité ni reconnaissance de leur part et sont ainsi avec le temps désavoués. Au final c’est l’entreprise qui perd en compétitivité commerciale, en combativité et cela s’en ressent toujours dans les résultats de la croissance. Un bon Directeur Commercial doit être la locomotive de son équipe surtout des bons commerciaux avec qui il peut y avoir de la compétition ! Ce qui est bon pour l’entreprise.

Le management de commerciaux ambitieux et talentueux est très complexe. Je pense qu’il faut tout d’abord analyser leur psychologie avec précision, savoir si vous avez affaire à des mercenaires ou à des ambitieux de pouvoir et/ou d’argent. Il faut aussi essayer de comprendre quel est leur niveau d’ambition. Tous ces éléments, entre autres, permettent de fixer la psychologie du « bon » commercial et ainsi d’adapter son management en fonction du profil. Au-delà du management il faut aussi rétribuer différemment les réussites et les reconnaître par rapport aux ambitions et aux talents de chacun. S’ils sont au-dessus de la norme de l’équipe ils doivent alors en être le moteur et tirer l’équipe vers le haut !

6-SO: Quelles sont les missions dominantes dans vos responsabilités ?
JD: Le terrain et l’animation de mon équipe commerciale. Par exemple, ma présence est nécessaire pour négocier des contrats cadre qui se font à un haut niveau hiérarchique dans les entreprises. Être avec mes commerciaux sur le terrain me permet de mieux comprendre les problématiques qu’ils rencontrent.

J’ai dans mon équipe des commerciaux junior et senior. Ces populations ont bien évidemment des attentes différentes et le management est également très dissemblable. Régulièrement je vérifie mes indicateurs tels que le chiffre d’affaires, les affaires en cours pour mettre la bonne dose de « pression » sur les objectifs (de prise de rendez-vous, de contacts prospects, d’analyse de circuits de décision, d’émissions de propositions commerciales et bien sûr de closing).

Enfin, je dois avoir des discussions avec les consultants formateurs, ainsi je maintiens une vraie relation avec les équipes qui sont chez le client. Ils me permettent d’analyser les risques potentiels de crise.

7-SO: Quels sont vos objectifs sur le marché français ?
JD: Aujourd’hui, dans ma Business Unit, mon ambition sur le marché français est de devenir leader de la formation dans les domaines de la Business Intelligence et du Décisionnel et acteur majeur sur les expertises du e-Business.
Nous devons aussi affirmer notre valeur ajoutée à mener des projets de conduite du changement et démontrer notre savoir-faire à proposer des dispositifs pédagogiques riches, novateurs et surtout adaptés aux besoins de nos clients.

En chiffre, je vise un objectif de croissance de 20% par an et même en cette période de crise, nous sommes sur le trend.

8-SO: Comment pouvez-vous expliquer cette tenue des résultats ?
JD: La raison principale tient dans l’évolution rapide des technologies et des projets qui demandent à nos clients de se former et de s’adapter presque constamment. Aussi, il y a une réelle prise de conscience sur l’utilité de la formation et la façon de la dispenser aux collaborateurs. La compréhension de l’évolution de la mise en place des dispositifs, la recherche à mutualiser les besoins et à les rationnaliser ont fait évoluer la manière de « consommer » de la formation pour les entreprises et notre réponse est en adéquation avec ces évolutions de marché.

9-SO: Comment mesurer l'impact de vos actions commerciales ?
JD: Afin de prendre la mesure de nos actions commerciales, j’ai créé plusieurs outils de pilotage et de suivi des actions. Nous avons SugarCRM pour la gestion des clients.
Tout d’abord nous dimensionnons chacune de nos actions par rapport à un marché. Par exemple, nous avons lancé une offre de formation ciblée pour les SSII, j’ai envoyé un mailing spécifique à tous les Responsables Formation. Nous nous attendions à un retour d’environ 2% et nous sommes actuellement à 5% sans compter les relances. Chaque affaire entre dans un tableau spécifique qui me permet de mesurer l’impact de mon action. Nous lançons des opérations de formation en fonction de l’actualité (tendance du marché et technologies en vogue). D’autres actions de ce type sont en cours et chaque fois nous travaillons avec une méthode et un timing bien précis.

10-SO: Comment êtes-vous arrivé au poste de Directeur Commercial ?
JD: J’ai toujours eu cette ambition d’arriver à ce poste rapidement dans ma carrière professionnelle. A mes débuts, j’ai beaucoup écouté les conseils de mon père qui a un véritable savoir-faire commercial et une analyse psychologique remarquable des commerciaux.

J’ai suivi un cursus en alternance pour apprendre très rapidement. J’ai pu, dans mon parcours, hériter d’un vrai tremplin en entrant chez Orsys. Dans cette société j’ai pu acquérir ce qu’il me manquait. C’était une excellente expérience où j’ai appris à maîtriser le cycle de vente auprès des Grands Comptes et où j’ai pu démontrer mon talent.
Ma première expérience de management a réellement commencée chez Micropole-Univers Institut lorsque je me suis occupé d’Ingénieurs Commerciaux. La Direction voyant le potentiel pour dynamiser le chiffre d’affaires m’a demandé d’augmenter le nombre de position. Dans la continuité, j’ai apporté des idées aux autres, certains me demandaient des conseils et je devenais une référence dans l’équipe. Le poste de Directeur Commercial ne s’ouvrant pas, j’ai accepté la proposition d’un concurrent.
Aujourd’hui je m’épanouie pleinement !

11-SO: Y-a-t'il une particularité dans votre secteur ?
JD: Il y a beaucoup de particularités dans notre secteur, tout d’abord nous avons un cadre juridique très complexe. Ensuite nous avons une concurrence accrue plus importante que dans le secteur des SSII. Il faut impérativement savoir se différencier pour se positionner. Il faut aussi travailler et semer beaucoup pour récolter les fruits de notre prospection. Une autre particularité de notre secteur est lié au bouche à oreille. C’est un petit monde où tout le monde se connaît. Il faut être bon, réactif, disponible et compétent. Nous avons un fort travail d’évangélisation en cours en interne pour pousser nos offres.

12-SO: J’ai vu que vous aviez fait une formation complémentaire ? Pourquoi à votre âge ?
JD: Je pense que nous avons tous besoin d’apprendre tout au long de notre carrière professionnelle. Je ressens ce besoin pour évoluer et me perfectionner. Être au fait de ce qui marche en management et bien se connaître est nécessaire pour mieux connaître les autres. Mieux comprendre c’est mieux manager.

13-SO: Quels films ou livres pouvez-vous nous conseiller ?
JD: Un film : Douze hommes en colère de Sydney Lumet
Livre : Qu’est-ce-que le changement de Christophe Faurie, Insead.
Je conseille aussi Sun Tzu (L’Art de la guerre) ou Machiavel (Le Prince).
dimanche 5 juillet 2009