LA FICHE PRATIQUE D’HORUS COURTAGE SEPTEMBRE 2009 :

CE QUE PERSONNE NE DIT :

APRES LA LME,LA DECOTE DES ASSUREURS CREDIT !!,

COMMENT FAIRE FACE A LA DURE REALITE DU CREDIT FOURNISSEUR ?

En 2008, plus de 57000 entreprises ont été défaillantes* en France et pas des moindres :

Groupe LERO 1078 ME de CA, Groupe CAUVAL 650 ME de CA, CAMIF 442 ME de CA. *

Avec 33 200 jugements de procédures collectives publiés au Bodacc de janvier à juin 2009, le premier semestre 2009 a atteint le niveau semestriel le plus élevé depuis 1990 et ressort en progression de 17% par rapport à l’an dernier. *

Toutes les entreprises sont concernées, sans distinction de taille, avec cependant un nombre croissant d’entreprises en difficulté employant plus de 100 salariés (+68%) et des « grandes défaillances », avec 259 sociétés défaillantes réalisant un CA de plus de 15 millions d’euros contre 133 recensées sur 12 mois à fin juin 2008. Conséquence de l’augmentation de la taille des entreprises, les effectifs salariés (plus de 254 500 salariés) directement concernés par la défaillance de leur entreprise intervenue au cours des douze derniers mois sont plus nombreux (+38% sur an).*

1 dépôt de bilan sur 4 est dû aux impayés. *(Sources EULER HERMES SFAC)

Dans l’urgence, les assureurs crédit ont parfois décoté des secteurs d’activité entiers. Ainsi, bon nombre d’entreprises ont vu s’envoler leur crédit fournisseur sans autre forme de procès.
Il faut rappeler qu’un assureur crédit, comme dans le cadre d’une assurance auto, incendie ou dégât des eaux, est là pour indemniser ‘’l’accident’’.
Son rôle ne peut être de pallier à lui seul les conséquences d’une crise globale.

A situation exceptionnelle, actions douloureuses : Les assureurs-crédit ont alourdi les critères de notation des entreprises, ont augmenté les primes d’assurance, et ont appliqué de nouvelles franchises sur l’indemnisation des sinistres.

Pire, ils ont accepté de se séparer purement et simplement d’une partie de leurs assurés.

Or, pour une entreprise dont la marge finale est de 10%, un impayé de 20000 euros équivaut à réaliser un chiffre d’affaires supplémentaire de 200000 euros. Est-ce si simple ?

La LME (Loi de modernisation de l’économie) - pourtant nécessaire à la réduction du crédit interentreprises – encadre les délais maximum de règlement des entreprises à 45 jours fin de mois ou 60 jours nets (hors accords spécifiques de branches)

Cela induit de nouveaux besoins de trésorerie.

Ce cumul d’un besoin de financement souvent mal porté par les établissements bancaires porte un coup de grâce aux entreprises les plus fragiles ou en passe de le devenir dans une conjoncture suffisamment difficile.

Face à cette nouvelle donne, que peuvent faire les dirigeants ?

Sans pouvoir énumérer ici TOUTES les solutions, c’est ce que nous proposons succinctement d’éclairer.

Comment fonctionne et à quoi sert l’Assurance-crédit ?

1) L’assurance-crédit fournit des garanties ‘’d’encours’’ sur les clients de l’entreprise (uniquement en B to B, clients professionnels) et permet au dirigeant d’accorder des délais de paiement.

Rappelons qu’aujourd’hui ces délais de paiement sont donc encadrés par la LME (Loi de Modernisation de l’Economie). Sauf accords dérogatoires de branches, le délai maximum de règlement en France est de 45 Jours fin de mois ou de 60 jours nets.
http://www.modernisationeconomie.fr/lme_HP.html

2) L’assureur surveille le risque client, relance et recouvre les créances échues. C’est son intérêt de récupérer, avant de devoir indemniser.

3) L’assureur indemnise l’impayé :

- Généralement dans les 30 jours de la défaillance de paiement s’il s’agit d’une procédure collective ou assimilée (dépôt de bilan, sauvegarde…)

- A l’issue de 3 à 5 mois (selon la taille des créances et les conditions de la police) après tentative de recouvrement (sauf litige avéré n’entrant pas, sauf option, dans le cadre de la police)

L’indemnisation (hors franchises éventuelles) est de 70 à 90% du total HT des factures concernées (selon la taille des créances et les conditions de la police).
Cette indemnisation entre uniquement dans le cadre de la garantie accordée sur le client à la date de facturation.

Combien coûte une assurance-crédit ?

Pour les plus petites entreprises (même en création) des forfaits existent aux environs de 2000 euros par an.
Pour les plus importantes PME, la prime d’assurance est un pourcentage du chiffre d’affaires réellement facturé sur les clients assurés (cela n’est pas lié à la hauteur de la garantie). Elle peut alors atteindre un minimum de 10000 euros par an voire beaucoup plus.

Qui sont les principaux Assureurs-crédit* en France et qui conseiller aux entrepreneurs ?

Chaque assureur a ses particularités, parfois une spécialisation ou une plus grande expérience d’un secteur. Il convient donc d’interroger ceux qui sont les plus efficaces en fonction des particularités de chaque entreprise.

Le rôle du courtier spécialisé en Assurance-crédit prend ici tout son sens dans la recherche de la meilleure solution. Le courtier, indépendant et objectif, ne coûte rien à l’entreprise. Celui-ci est rémunéré par les assureurs, sans aucun surcoût pour cela.

En revanche, sa connaissance de ce métier, l’appel d’offres qu’il saura mener et négocier, son soutien, son conseil, ses contacts et relations au sein des assureurs seront un gain de temps précieux et un vrai bénéfice pour l’entreprise.

Le cabinet HORUS COURTAGE est à votre écoute pour répondre à vos questions sur l’ensemble du territoire : 04 99 61 00 00

PARTS DE MARCHE DE L’ASSURANCE-CREDIT en France en 2007

EULER HERMES SFAC : 51%
COFACE : 27%
ATRADIUS : 14%
GROUPAMA : 4%
AXA ASSURCREDIT : 2%
AUTRES dont CESCE : 2%

*Chiffres du marché français en 2007. Source EULER HERMES SFAC

COMMENT MENER UNE CHECK LIST D’EFFICACITE DE VOTRE ASSURANCE CREDIT ?

Récemment pointés du doigt par le gouvernement au vu de leur désengagement trop brutal, qu’en est-il de l’intérêt de s’assurer-crédit ?

Que doit faire l’entrepreneur qui, subitement, découvre que ses fournisseurs ne veulent plus le livrer ?

Comment connaître la cotation de sa propre entreprise ?

Comment réagir dans l’urgence d’un incident ?

Quelles solutions apporter ?

1) Demander à votre fournisseur quel assureur le couvre.

Commentaire : Nous constatons fréquemment des différences de couverture d’un assureur à un autre. Un refus ou une insuffisance de garantie ne signifie pas que c’est le cas chez tous les assureurs.

2) Demander à votre fournisseur la hauteur des garanties qui ont été demandées sur votre entreprise.

Cette hauteur est-elle réaliste en regard de vos encours ?

Commentaire : Selon la taille de l’encours, l’analyse de risque que fait l’assureur n’est pas la même. Pour donner 5000 euros de garantie, l’appréciation et l’enquête ne sont pas les mêmes que pour 50000 ou 500000 euros !

Si la garantie demandée par votre fournisseur est surdimensionnée (souvent demandée par les commerciaux ayant annoncé faire un gros chiffre d’affaires avec vous = hésitation à y retoucher car y retoucher = justification de diminution d’un potentiel qui a été annoncé à la direction commerciale) alors vous pouvez être exposé, et sans le maîtriser, à faire ‘’coincer’’ la machine ‘’octroi de garanties’’ pour d’autres de vos fournisseurs.

C’est le principe d’un camembert à partager : Quand il n’y a plus à partager, il n’y a plus de garanties possibles.
L’assureur dit : J’ai trop d’engagement cumulés sur cette entreprise = je ne donne plus rien.
(Car l’assureur n’a AUCUNE visibilité en temps réel des encours réels de son assuré (en l’occurrence votre fournisseur).

3) Votre fournisseur a-t-il un arbitrage interne du risque client (Crédit Manager) venant se superposer aux garanties de l’assureur-crédit ?

Dans les grandes PME, nous constatons parfois un refus d’accorder des délais de règlement aux plus petits clients ou aux clients de création récente.
Ce refus est très souvent issu de la politique commerciale et de risque de l’entreprise.

Bien qu’assuré crédit, votre fournisseur souhaite gérer au plus ‘’serré’’ l’accumulation de petits sinistres pouvant être défavorables aux coûts futurs de sa police d’assurance. Le refus, même annoncé comme ‘’venant de l’assureur’’ (c’est plus simple) peut donc avoir une toute autre origine que l’assureur.

4) Votre entreprise publie t’elle ses comptes au greffe ?

Commentaire : Par souci de confidentialité face à la concurrence, ou justement quand ça va mal, bon nombre d’entreprises ne publient pas leurs bilans ou tardent à publier.
Par cette action, elles ‘’sabordent’’ clairement leurs garanties fournisseurs.

Sauf à être dans une activité sans aucun besoin de crédit fournisseur, il vaut mieux annoncer un mauvais bilan accompagné des bonnes explications à un assureur-crédit plutôt que de le laisser dans le flou et perdre ses garanties.

Si publier au greffe et rendre publique ses comptes est gênant, il faut au moins les communiquer à la BANQUE DE FRANCE dont dépend l’entreprise, et mieux, rencontrer volontairement un chargé d’affaires de la BANQUE DE FRANCE pour défendre sa cotation. La cotation BANQUE DE FRANCE est un des critères importants d’appréciation du risque.

Pour rencontrer la Banque de France dont vous dépendez, écrire ou téléphoner :
http://www.banque-france.fr/

Les entreprises ignorent beaucoup trop que cette démarche est possible, nous le constatons tous les jours.

Ensuite, il faut communiquer son bilan aux assureurs-crédit, voire les rencontrer.

Trop d’entreprises n’ont malheureusement pas compris les enjeux.

Nota : Les assureurs comme la Banque de France ne rendront pas publiques les comptes de l’entreprise qui ne publie pas. Ils n’en ont aucune autorité.

5) Que faire en cas d’incident de paiement (rejet bancaire notamment ou contestation de créance inscrite en Banque de France) ?

Il arrive que pour cause d’un décalage de trésorerie, comme lors d’erreurs de la banque elle-même (un stagiaire n’ayant pas de délégation, une appréciation de paiement dans l’urgence, etc…), des rejets de paiement se produisent.
L’incident est aussitôt inscrit en Banque de France, et en l’absence d’une explication immédiate (cas de l’erreur), les assureurs résilient généralement leurs garanties dans l’attente d’informations sur les causes du rejet.

Il convient de prendre immédiatement contact avec la Banque de France, de fournir les explications et/ou régulariser le plus rapidement possible l’incident.

En cas d’erreur du fait de votre banquier, demander un courrier ou une attestation de régularisation, certifiant la reconnaissance par votre banque de cette erreur. Enfin, produire le plus vite possible ces justificatifs à la Banque de France comme aux assureurs crédit afin de récupérer votre cotation.

Nous pouvons également vous aider à ces démarches, n’hésitez pas à nous consulter :
HORUS COURTAGE, courtier spécialisé : 04 99 61 00 00

6) Comment faire avec l’assureur-crédit de votre fournisseur en cas de décote ?

- Appeler ou prendre volontairement rendez-vous avec les analystes crédit qui gèrent votre cotation. Fournir en toute transparence les explications, envoyer les documents ou justificatifs demandés.

- Indiquer (si votre fournisseur ne veut rien entendre), l’incohérence des garanties demandées qui vous pénalisent. L’assureur, à votre initiative, peut demander à son assuré de réduire des lignes de garanties qui ne sont pas utilisées à la hauteur demandée.

- Communiquer et communiquer encore avec l’assureur !

7) Comment connaître sa propre cotation chez les assureurs-crédit ?
Depuis peu et face à une demande grandissante de transparence, la cotation de votre entreprise est accessible chez tous les assureurs-crédit.

Cette démarche est gratuite et tous les assureurs vous fourniront ces renseignements.

Il conviendra alors de défendre l’intérêt de votre entreprise si cette cotation vous semblait injustifiée, en apportant les bons critères d’appréciation à l’assureur.

Coordonnées utiles pouvant vous mettre en relation avec les bons interlocuteurs :

http://www.coface.fr/
http://www.eulerhermes.fr/fr/
http://www.atradius.fr/
http://www.assurcredit.com/
http://www.cesce.fr/web/fr/index.aspx

8) Votre fournisseur a-t-il bien utilisé les dernières mesures gouvernementales permettant de mieux vous garantir ?

C’est son intérêt pour vendre plus à votre entreprise, et retrouver ses garantiese. Le commercial qui vous sert habituellement appuie t’il cette demande ? Connaît-il cette possibilité récente ?

Commentaire : Face à l’effondrement du crédit fournisseur, le gouvernement a mis en place le CAP et le CAP+ (Complément d’Assurance-crédit Public).

L’idée est de maintenir des garanties fournisseurs par la prise en charge du risque d’insolvabilité non plus par les assureurs-crédit mais pour partie par l’état (via la CCR, Caisse Centrale de Réassurance).
Par ce biais, et chez tous les assureurs crédits, votre fournisseur peut doubler la nouvelle garantie donnée suite à votre décote (CAP) ou récupérer une garantie résiliée ou inexistante (CAP+) sous certaines conditions*

A-t-il correctement initié cette démarche ?

Pour les détails de cette mesure, le cabinet HORUS COURTAGE vous répond : 04 99 61 00 00

9) Avez-vous pensé aux garanties annexes à donner à vos fournisseurs en remplacement d’un crédit fournisseur insuffisant ?
Vous êtes industriel, transformateur de matières premières, vous stockez des biens liquides ou non périssables ?

Commentaire : La valeur de vos stocks peut venir compléter les garanties qui seraient manquantes à votre fournisseur par le biais d’un gage sur stocks à son profit. C’est souvent plus intéressant que de donner des garanties personnelles ou patrimoniales à votre banque.
HORUS COURTAGE peut vous aider à mettre en place ce type de solution : 04 99 61 00 00

10) Vous utilisez l’affacturage avec de mauvaises couvertures clients car votre factor intègre l’assurance ?

Vous êtes mal financé ?

Les solutions existent.
En effet, les factors ne vous répercuterons pas les mesures gouvernementales CAP et CAP+ pour améliorer les garanties sur vos clients, et mieux vous financer.

Vous pouvez, après vérification de l’efficacité auprès d’un courtier agrée, détacher l’assurance de votre factor et retrouver une plus grande capacité de financement.

Dans le cas contraire, votre entreprise risque de payer une commission d’affacturage annuelle minimale sur un chiffre d’affaires impossible à confier, et de plus sans avoir le retour prévu de trésorerie attendu par l’affacturage.

Beaucoup trop d’entreprises n’ont malheureusement pas la connaissance des outils existants.

Nous sommes disponibles pour répondre à toutes vos questions.
Bien sincèrement,

Jean-Marie BOURGOISE

Après 15 ans au sein de sociétés d’affacturage, de renseignement commercial et d’assurance, dont FACTOFRANCE HELLER et TRANSFACT – CREDIT AGRICOLE SA, Jean-Marie BOURGOISE gère un cabinet de courtage dont l’expertise est celle du risque client et des solutions de financement pour l’entreprise.

La mission d’HORUS est de rechercher les meilleures solutions pour l’entreprise comme de renégocier les solutions en place. Ceci, en toute indépendance.

H O R U S, courtier spécialisé.
Expertise du risque client, Renseignement, Credit Management délégué, solutions de financement pour l’entreprise, Assurance Crédit, Affacturage, Gages sur stocks.

Jean-Marie BOURGOISE
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lundi 31 août 2009