Petite précision : un collaborateur facturé, par opposition à un non facturé, est un collaborateur directement impliqué dans la production d’un service facturé, qu’il soit en engagement de moyen ou de résultat. Dans le vocabulaire pentaloguien, on les appelle plutôt les producteurs (du technicien, en passant par l’ingénieur et jusqu’au DP).

Les non facturés, c’est tous les autres, qu’ils soient comptables, membres du services marketing, admin réseaux Pentalog, directeur de prod, directeur d’agence ou président.

J’ai eu une petite discussion sur ce sujet, avec un partenaire, il y a quelques semaines qui s’étonnait qu’en dépit de notre discours sur l’efficience de l’organisation, nous ayons à Pentalog un « overhead » de 25% du CA tandis qu’eux étaient environ à 21 (ils sont près de 2000 personnes).

Alors, pourquoi Pentalog serait-il plus coûteux ? Dans les deux cas, nous intégrons tous les coûts, jusqu’au PDG (marcom, gestion, locaux, formation…).

21% de la facturation moyenne d’un collab de cette société = environ 2000€/mois
27% pour Pentalog = 1000€

Beaucoup de SSII parisiennes de plus petite taille sont à plus de 2500€/mois !

Tout dépend donc de quoi l’on parle, puisque finalement, la contribution de notre overhead aux prix facturé au client est inférieure de 50% en valeur, soit 50€/jour : une broutille !

Et à ce prix là, la différence, c’est que nous avons 100% ou presque de nos collaborateurs dans nos locaux et que nous avons 60 personnes annuellement (soit entre 15 et 20%) de l’effectif dans la pépinière… qui contribuent eux à la réduction de coûts par la masse salariale (en faisant rentrer des débutants dans les effectifs de production).

Et puis après tout, nous avons des effectifs de gestion de la relation client, de marketing, en France et en Allemagne, donc à coûts ouest européens.

J’affirme donc que nos overheads sont 5 à 10 fois plus efficaces puisqu’ils amènent une rentabilité supérieure aux SSII françaises de 2 à 3 fois, une croissance 10 fois plus forte, pour un coût total 2 fois moindre en valeur.

Je vais être pour le coût assez sévère avec mes confrères, mais la marge brute, leur seul indicateur quasiment, est un paramètre qui a vécu ! Certes très simple à manipuler et permettant un incentive facile des forces commerciales, il s’accompagne bien souvent d’une absence totale de gestion précise de la partie non facturée, où résident d’énormes réserves d’économies pour peu que l’on accepte d’envisager la réduction des forces commerciales et la mise en place de stratégie de e-business adaptées au métier. Et quelque soit l’efficience du contrôle de gestion, ce sont des dizaines d’arbitrage sur la seule base de la MB qui sont fait chaque jour par les commerciaux et les directions d’agence.

Pour en revenir à l’offshore, je ne crois pas que l’overhead puisse descendre significativement en dessous de 1000€ par mois et par collab dans un système pérenne comptant entre 100 et 500 collab, cad en tenant compte de la croissance et la gestion de l’effectif, de la formation. En même temps, même dans un cadre pérenne, il n’est pas acceptable de payer plus que le prix d’une presta offshore « entry level » pour les overheads seulement. Je dirai donc que ma target est de passer aux environ de 900€ en 2009 et que personne dans la profession ne devrait dépasser 1300. Je pense qu’au-delà de 500 collabs, ce chiffre doit pouvoir descendre autour de 700. Mais je n’ai pas fait de calculs précis.

Et pour tous ceux qui n’auraient pas encore compris ce que je veux dire, je vais être encore plus clair. Une petite société offshore, avec un cadre local ou son gérant à 5000€ de masse salariale (j’ai pas été méchant là. Si c’est un expat, comptez entre le double et le triple), plus un emploi de service, plus un comptable, des locaux, les abonnements telecoms…, et pas de représentation en Europe de l’ouest, pas de vrai service commercial, pas de formation, pas de direction qualité… et 10 collab facturables, a un ouverhead par personne de… 1000€ minimum ! Si le manager est un expat, vous pouvez atteindre les 1500 voir 2000€ pour un encadrement réel et une disponibilité de services internes insignifiante. Vous imaginez, combien il y a de petites boîtes offshore comme ça ? Nous en reprenons entre une et deux par an sur les dernières années, un peu partout en Roumanie, presque toujours gratuitement ou presque.

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lundi 25 mai 2009