Une action promotionnelle suppose de proposer son produit avec suffisamment de force de conviction pour que cette proposition soit entendue. Une démarche éthique suppose que l'action de promotion reste prioritairement respectueuse de ses clients. La démarche qualité n'est-elle pas sensée marquer le chemin à suivre pour concilier éthique et performance commerciale ?
mercredi 21 octobre 2009

Bonjour,
Dans notre domaine c'était toujours l'approche scientifique pour un but commercial, mais la difficulté réside lorsqu'on est confronté à une concurrence qui ne croit que mot "chiffre", ce qui nous pousse à se poser une question si légitime, est-ce qu'on a la même conception de l'éthique ou chacun trouve son compte dans la définition quil arrange, c'est vrai qu'en est France il y a une charte déontologique qui fixe les lignes rouges, mais chez nous en Afrique le problème se pose avec acuité et manque des bonnes volontés, a bons entendeurs, salut
vendredi 23 octobre 2009

Bonjour,

la démarche qualité est maintenant au coeur des processus de visite médicale. Je pense que les référentiels liés à la charte de la visite médicale n'ont pas vraiment apporté de plus value sur le fond. Cependant, elle a le mérite de rendre plus visible et transparent le caractère éthique des pratiques: indéniablement, la démarche qualité prend tout sur son sens à condition qu'elle soit suivie par l'ensemble des départements liés à l'activité de visite médicale, et appuyée par le TOP management.

Le métier de visiteur médicale doit aussi s'adapter car les marchés évoluent: en France le dé remboursement des classes thérapeutiques allant "creshendo", la profession est menacée si elle ne s'adapte pas suffisamment: on ne peut plus cantonner le visiteur à un rôle essentiellement économique. Le médecin a un rôle majeure dans cette transformation car son activité de prescription est la résultante de tous les processus en amont.

L'industrie pharmaceutique doit peut-être aussi prendre conscience qu'elle ne peut plus se permettre de mesurer la performance de ses forces de vente sur des critères purement quantitatifs.

Ethique, Qualité et performance commerciale peuvent faire bon ménage et sont compatibles. Allons plus loin, ne devraient-elles pas être complémentaires?
mardi 27 octobre 2009

La visite médicale ressemble parfois à un être bicéphale qui a bien du mal à savoir où donner de ses deux têtes.
Dans son aspect éthique, elle semble dédiée à un objectif scientifique à vocation quasi-humaniste et donc, désintéressée.
Dans son aspect commercial, elle semble dictée par des impératifs commerciaux, mesurés par des chiffres.

Pour pallier cette schizophrénie, comme le souligne M. Jouhari Tissafi, la France s'est dotée d'une charte destinée à "fixer les lignes rouges". On y souligne la nécessaire complémentarité entre le domaine de la santé et le métier de vente dans lequel s'inscrit la fonction du visiteur médical.
Il est aujourd'hui en effet important de surligner la présence de cette charte, qui pourrait inspirer avec bonheur d'autres territoires et d'autres "bonnes volontés".

Mais cette charte, si elle a le mérite de "rendre plus visible et plus transparent le caractère éthique des pratiques", ne semble pas changer fondamentalement les moyens de mesurer la performance des forces de ventes, ainsi que le relève M. Eghiazarian.

Cependant, ces mesures alternatives existent, et des indicateurs qualitatifs apparaissent depuis quelques années dans le paysage de l'industrie pharmaceutique.
Ainsi, par exemple, les médecins sont interrogés sur la qualité des visites qui leurs sont proposées, tant d'un point de vue de la relation professionnelle que d'un point de vue du contenu scientifique des visites. De nombreux laboratoires bénéficient déjà de ce type d'observatoire.
A cela plusieurs conséquences :
- des forces de ventes confortées dans leur mise en pratique des principes de la charte et fières de leur travail,
- l'image du laboratoire améliorée par une pratique de la visite éthique et respectueuse de la relation visiteur/médecin,
- l'image des produits promus transmise de façon plus nette, moins altérée ou parasitée par la méfiance du médecin.
...

Reste à savoir si le succès de ce type d'observatoire cache un enthousiasme de façade ou si il annonce la prise en compte de performances humaines et professionnelles reposant sur une réelle expertise des visiteurs médicaux. Et cela renvoie à des questions simples ;
En pratique, comment les performances individuelles des visiteurs sont-elles évaluées ?
Quels modèles leur sont proposés pour optimiser leur pratique professionnelle ?
Les principes de la charte trouvent-t-ils un écho dans les process de management ou sont-ils laissés à la libre appréciation (ou au libre oubli) de chacun ?
jeudi 29 octobre 2009

Bonjour,

la question ne devrait même pas se poser !!

l'éthique est la base de la performance commerciale car c'est la seule valeur qui fidélise vraiment un client .

La performance commerciale du "bourrin" de la visite médicale est obsolète mais malheureusement c'est encore celle qui est a l'oeuvre dans 90 % des cas .

je ne parlerais même pas d'éthique qui ne veut plus rien dire dans notre société mais tout simplement de la volonté de tenir compte du client et de ses "besoins" réels...

la découverte du besoin du client simple efficace et qui fait s'envoler la performance commerciale

Jérôme Herouart
docteur en pharmacie
www.48nord.fr
lundi 2 novembre 2009

Bonsoir,

Mr Herouart vous avez raison , la visite médicale que vous décrivez est obsolète et les processus de mesure quantitatifs de la performance commerciale commencent petit à petit à changer.

Certes le caractère éthique devrait être défini comme un indicateur clé de performance, et très certainement une valeur fidélisante car corrélée à la satisfaction client.
La mesure de la satisfaction client devient incontournable dans notre industrie afin de mieux représenter leurs attentes et identifier les meilleures pratiques, loin de moi l'idée de développer les différentes outils à disposition et méthodes, mais l'implémentation de ce type de process basé sur une approche plus qualitative que mécaniste devrait être au coeur de la visite médicale (je dirai même de l'entreprise, à tous les niveaux, en interne comme en externe).

La transparence et la qualité des données collectées permet d'obtenir des informations fortes sur les meilleures pratiques au niveau défini.

La charte de la Visite Médicale présente de nombreuses similitudes dans son approche avec les concepts de la satisfaction client. Peut-on alors la considérer comme une réponse opérationnelle à une mesure de l'insatisfaction des médecins sur les trois dimensions mises faces à faces par Mr langaret?
vendredi 6 novembre 2009