SANDRINE KNAFF

Mission : développer le business de la Société Comxperts, intégrateur de solutions CISCO ; une des quatres sociétés du groupe Treetop, services informatiques (matériel, services, logiciels, multimédia, intégration de réseau).

Contexte :
Interne : départ d'un associé du Groupe, responsable du développement de la Société Comxperts.
Les 4 sociétés composent le Groupe et co-habitent, et le personnel travaille +ou- pour les 4 selon les spécificités.
CA de 1M. euros à 500 Keuros (à mon arrivée).
Produit/Marché : positionnement inadéquat sur un marché fort concurrentiel. Pas d'avantage par rapport aux "grands" qui intègrent le leader Cisco.

Réalisations
Analyse et recommandations stratégiques de développement.
Ré-organisation des procédures internes : traitement de l'information clients (inexistante !, coordination des services achat, assistance commerciale, comptable, ingénierie pour l'entreprise.
Accompagnement de l'assistante commerciale dans sa technique de prospection téléphonique.

Communication : négociation des budgets avec partenaires (Cisco et distributeurs) ; organisation et suivi campagne marketing direct ; organisation event. Relations médias.
Prospection.
Gestion des projets : relation client, coordination des équipes administratives et techniques.

Résultats
"Récupération" de la confiance des clients déçus.
Objectifs de CA atteints.
Décision de politique générale : cessation de l'activité intégration Cisco.

Secteur : High Tech

Mission
Développer l'activité du cabinet.

Contexte
Je les rencontre dans le cadre de leur mission d'accompagnement /licenciement économique mandatée par mon précédent employeur. La mission prend rapidement une tournure d'étude de collaboration.
3 salariés à mon arrivée.
Core-business : le savoir faire du gérant, ex DRH d'un grand groupe, centré donc sur conseils RH (organisation, légal, recrutement par annonce et chasse essentiellement).
7 ans d'existence avec 2 années difficiles (nouveau départ après redressement).
Le défi est intéressant, prudente je propose une approche CDD.
CA 250 keuros. Marge de manoeuvre financière faible.
Marché : France entière et Belux.

Réalisations.
Analyse et plan de développement.
Etoffement de l'offre de services par mes compétences de formateur en marketing et management.
Prospection directe ; participation aux évènements de nos cibles (organisations professionnelles, salons.....
Réalisation des plaquettes commerciales et redynamisation des prodécures suivi client.
Recrutement des cadres commerciaux, par approche directe et évaluation.
Mission 6 mois sur client prospecté : recrutement (chasse et annonces) et intégration de 8 commerciaux (coop agricole, CA 210M€ - Effectifs 600 salariés)4 seniors, 4 juniors. Mise en place d'une école de vente pour les juniors (ingénieurs agronomes) : programme, outils pédagogiques, prestation,assessment 8 semaines. Séminaire "Coaching des équipes commerciales" pour les 4 managers commerciaux. 3 jours.

Résultats.
Réalisation d'1/4 du CA annuel en 2 mois.
Départ volontaire suite au non respect des engagements pris de la part du Gérant.

Secteur : Ressources humaines et recrutement

Mission : développer le business du service Training for customers.

Contexte : fin 2001 !
Arrivée dans une vague d'embauche pour renforcer les équipes commerciales.
Quelques semaines plus tard : changement de cap, les prévisions business s'effondrent (2002-2003 "années noires" à Luxembourg) et machine arrière sur la gestion des RH. Dans le flot des licenciements, on me propose,alors que j'étais Sales Engineer, de reprendre la responsabilité du service Training sfor customers ( trainings sur les solutions informatiques vendues, fournisseurs intégrés par nos soins, ou trainings "maison").
J'accepte !

Réalisations
Analyse et recommandations stratégiques de développement.
Fixation des objectifs.
Développement de l'offre :
1. Développement des partenariats fournisseurs et distributeurs (niveau Belux et France) pour organiser de nouveaux cours en fonction des besoins décelés chez les clients.
2. Mise en place d'une stratégie de valorisation des compétences des ingénieurs en interne pour développer le concept "Ingénieur-Formateur", pour renforcer la fidélité des clients (l'ingénieur qui les forme et celui qui suit leur réseau), jouer sur l'avantage concurrentiel (essentiel à Luxembourg) = la présence locale des trainers, dynamiser les équipes internes et les impliquer dans le développement de ce service, diminuer les coûts de "location" de services d'externes.
3. Développement de nouveaux services : phase de test du service "Learning Solutions Global Project Management" pour proposer l'ingénierie administrative de l'ensemble des trainings des clients ne disposant pas ou pas assez de ressources en internes. Axes : recherche de partenariats avec autres prestataires de trainings, + services liés. Objectifs : se démarquer davantage sur le marché luxembourgeois + attirer de nouveaux clients et du service, et via lui, des autres busines units.
Coordination des équipes administratives, marketing et techniques locales ; participation à la politique marketing europe. Supervision des campagnes marketing direct et relations medias.
Relation client.

Résultats
CA atteint.
Objectif dépassé sur un training de haut niveau pour lequel j'ai convaincu la direction europe de le mettre en place à Luxembourg (initialement prévu aux Pays-Bas).
Fin 2002 : décision Europe de ne garder qu'une gestion administrative du service Trainings localisée sur Bruxelles.
Avant de partir : traitement des réclamations clients !

Secteur : Produits et services télécom - Internet

Taille de la structure en local 40 personnes, 40 centres en France et 20 à l'étranger.

Mission : mettre en place l'espace de formation continue Marketing - Management.

Contexte : école privée initialement, proposant formations intiales et en alternance diplômantes.

Réalisations
. Création et développement d’un espace de Formation Continue et de conseils, site pilote.
. Conception et réalisation des programmes, des modules pédagogiques, des outils (argumentaires produits et téléphoniques, plaquettes, mailing, …).
. Coordination des travaux de diffusion du concept du site pilote au sein du Groupe.
. Promotion du nouveau département : relations presse, événementiel, support des forces de vente.
. Formation et suivi pédagogique en assessment center ou intra-entreprise ; encadrement des actions terrain.
. Conseil. Coaching pour personnel en mobilité fonctionnelle.

Domaines d’intervention
. Marketing opérationnel et développement commercial.
. Management : recrutement, évaluation, développement personnel, gestion des équipes.

Clients : services aux entreprises, industries ; PME, grandes entreprises, autres centres de formation.

Résultats
Développement de la fréquentation du centre, multipliée par 2 en 2 ans.

Secteur : Formation professionnelle