Marie-Claire UNAL

Secteur : Editeurs logiciels

En charge des ventes directes représentant 40 % du Chiffre d’Affaires au niveau mondial
Définition, pilotage et mise en œuvre d’une stratégie commerciale :
Définition d’une cible et focus sur les comptes majeurs du CAC 40 avec suivi.
Participation à l’élaboration des objectifs, territoires et plans de commissionnement.
Rationalisation des moyens visant à augmenter l’efficacité des équipes : simplification de l’offre et de son positionnement, de la politique tarifaire et de la qualification et du suivi des affaires.
Mise en place de tableaux de bord pour mieux organiser et suivre l’activité commerciale par des résultats chiffrés.
Management d’une équipe commerciale de 7 ingénieurs commerciaux grands comptes :
Recrutement (6 commerciaux sur 1 an). Création d’un poste de commercial sédentaire.
Intervention sur des affaires complexes et développement de contacts à haut niveau : DSI, DG
Participation à la définition d’actions marketing (mailings, séminaires) ou de chantiers d’amélioration concernant l’avant-vente ou le consulting.

Chiffre d’affaires réalisé :
4, 9 millions € en 2006 soit 101 % de l’objectif
2, 9 millions € en 2005 soit 68 % de l’objectif
60% du CA généré par l’acquisition de nouveaux comptes. Acquisition de grands comptes majeurs en 2 ans : AGF (490 K€), AIRBUS (200 K€), France Telecom et filiales (1,5M€), Gaz de France (200 K€), IXIS (450 K€), ST Microelectronics (300 K€).
Développement de comptes existants : EDF (1,8 M €), PMU (140 K€).

Secteur : Editeurs logiciels

Directeur d'Agence Grands Comptes chez COMPUWARE(n°5 mondial-1.375 milliards de $ de CA-9500 personnes).

Missions principales:
-Management et recrutement(4 personnes)d'une équipe commerciale(6 commerciaux "senior")pour un CA de 2.7 millions € par an.
-Développement commercial grands comptes:
vente directe de solutions destinées à améliorer la performance des applications concernant des projets stratégiques.
15 % du CA provient de clients existants et 85 % uniquement de la prospection.
-Mise en place d'une stratégie commerciale et marketing.
-Reporting auprès de la Direction Générale.

Résultats:

Atteinte des objectifs sur 2002/2002 et 2002/2003.Participation au 100 % club(Los Angeles et Las Vegas)

Secteur : Editeurs logiciels

Chef des Ventes chez DELL COMPUTER(n°1 mondial-40 milliards de $-36000 personnes).

Missions principales:
De 02/97 à 02/00:
-Création d'un département "chasse" aus sein de la division PAD(comptes situés entre 300 et 5000 salariés). Construction de l'offre commerciale et marketing.
- Recrutement et management d'une équipe de 9 commerciaux et 2 techniciens.
De 05/95 à 01/97:
-Développement de 2500 comptes pour un CA de 30 millions € par an.
-Encadrement d'une équipe de 10 commerciaux(dont 5 recrutés).

Résultats:
-Le CA du département PAD a progressé de 250 % par an sur 2 ans (97/98).J'ai participé au 100 % club à Orlando en 99.

Secteur : Matériel informatique

Ingénieur commercial chez COMPUTER ASSOCIATES(n°3 mondial-3 milliards$-16000 personnes).

Missions principales:
-Vente directe et indirecte de logiciels auprès de Grands Comptes ou partenaires.

04/93-04/95:Division Partenaire-CA:735000 € par an
10/92-03/93:Division Formation-CA:610000 € sur 6 mois
06/90-09/92:Division Micro-informatique-CA:840000 € par an.

Secteur : Editeurs logiciels

06/88-06/90: Chef de Secteur sur Paris-
Management d'une équipe de 6 commerciaux pour 10 millions € par an

01/87-06/88: Responsable des animations promotionnelles France-Basé à Paris.

01/85-01/87: Commercial région Sud Ouest.

Secteur : Grandes surfaces